Проблемы продуктивности

Но как узнать, с какого рода проблемой продуктивности столкнулся ваш коллектив продавцов? Мы предложили ряд методов, чтобы помочь вам решить именно эту проблему. Некоторые из предложенных нами методов дают только приближенный ответ на поставленный вопрос. Читать далее

Как объяснить продавцу свою роль наставника?

Очень важно, чтобы еще до начала обучения по системе наставничества и менеджеру, и продавцу была совершенно ясна суть дела и то. что скрывается за ролью наставника в предстоящем процессе обучения профессиональным навыкам. Особенно необходимо объяснить продавцу, что обучение навыкам не предполагает оценок, проведения проверок или экзаменов. Главная роль наставника заключается в том. чтобы помогать. Читать далее

Торговые сделки

Средняя стоимость торговой сделки в этой компании выражалась шестизначной цифрой. Цикл продаж был сложным. С учетом всего этого результативность имела гораздо большее значение, чем производительность. В тот момент, когда нас пригласили для консультации, в продажах компании начался спад, а доля компании на рынке стала уменьшаться из-за активности и под влияние конкурентов. Читать далее

Работы региональным торговым представителем

Наш клиент — Пэт Браун, недавно назначенный менеджером по продажам компании Particle Control. Inc. Пэт — новый человек в компании. У него почти десятилетний опыт работы в продажах, который начался с работы региональным торговым представителем по сбыту компании Texas Instruments. Проработав с этой фирмой четыре года. Читать далее

Доверие к продавцу

Делающий исключения Еще одну неудачную роль в крупных сделках играет менеджер — Делающий исключения. Этот менеджер, посещая клиента, идет на уступки, а этого делать не следует. Делающий исключения будет предлагать льготные условия, какие-то исключения или обещать что-то «особое», специально для конкретного клиента. Казалось бы. ну и что в этом такого? Это классическая роль менеджера по мелким продажам. Например: в компаниях, торгующих автомобилями, менеджер по продажам почти всегда делает исключения. Читать далее

Управление продажами

Традиционное управление продажами всегда особо выделяло роль менеджера в мотивации сотрудников. В течение многих лет авторы книг по продажам приучали читателей к мысли: тот. кто работает в продажах. — самый одинокий человек во всей организации. В производстве, администрировании. в финансах сотрудники работают командами и от своих коллег получают мотивацию и поддержку. Читать далее

Визиты и продажи

Все эти случаи имеют между собой нечто общее. В каждом из них речь идет об очень небольшой продаже. Говорим ли мы о компании, продающей принадлежности для уборки, или опродажах косметики, или о призывах к благотворительности, во всех этих случаях средняя сумма сделки не превышает и 100 долларов. Читать далее

Общепринятые соображения

Используя Анализ встреч, профессиональные исследователи способны оспорить многие общепринятые соображения здравого смысла о результативности в продажах. Например. В одном из наших проектов мы обнаружили, что. вопреки популярному убеждению, открытые вопросы были не более эффективны. чем закрытые. Читать далее

Формы поведения при завершении сделок

Мы не осуждаем вас. если вы сомневаетесь в нашем утверждении: формы поведения при завершении сделок являются неэффективными. Могут ли ошибаться 10 ООО программ тренинга по торговым сделкам? Невероятно, чтобы большинство торговых организаций сегодня тратили большие деньги на дорогостоящий тренинг по завершению, если единственное, что дает такой тренинг. — снижение успешности персонала многих компаний. Читать далее

Управление стратегическими продажами

В своей книге мы попытались показать, что проблемы, которые существуют в управлении стратегическими продажами, требуют совершенно иного уровня квалификации и умудренности. чем та философия управления продажами, которая обходилась лишь знаниями арифметики и умением щелкать кнутом. Читать далее

Интересные записи