Собственный опыт и интуиция

На другом полюсе методов находится вдохновенная догадка. Вы можете использовать свой собственный опыт и интуицию. чтобы догадаться, какая именно форма поведения наиболее вероятно окажется эффективной. Нельзя отбрасывать значение догадки, которая основывается на опыте и интуиции. Правда, исследователи, и мы в том числе, склонны высмеивать заключения о результативности в продажах, построенные на «инстинктивном чувстве», потому что чувства субъективны и не опираются на строгие статистические доказательства. Но что неправильного в чувстве, если оно основано на опыте успешных продаж? У менеджера по продажам, который достиг выдающихся успехов в реальном мире продаж, возможно. практическое понимание результативности в продажах точнее, чем могут дать многочисленные статистические исследования!

Увы! Это вовсе не так. Или не всегда так. Большинство менеджеров по продажам имеют устрашающе неточную картину тех форм поведения, благодаря которым продажи бывают успешными. И преуспевающие продавцы в этом смысле не лучше. Именно поэтому мы пошли трудным методическим путем, чтобы не принимать на веру рассказы опытных людей о том. как выглядит эффективная деятельность. Прежде чем вы решите. что мы просто пара предубежденных исследователей, которые, дискредитируя практический опыт других людей, навязывают свой образ мыслей, обратите внимание на некоторые доказательства. В начале нашего исследования мы были менее циничными в отношении проницательности преуспевающих продавцов. Мы начали наши собственные исследования с просьб ко многим ведущим продавцам описать, что они делают, чтобы стать такими преуспевающими. Мы обнаружили следующее:

Недостаточно точное проникновение в суть своей работы не является уникальным недостатком продавцов. Единицы лучших профессионалов в любой сфере деятельности могут описать, что именно делает их преуспевающими. Мы опросили знаменитого скрипача, лыжника — участника Олимпийских игр. тренера футбольной команды высшей лиги и выдающегося актера. Никто из них не смог дать точного описания форм поведения, которые делают их преуспевающими в избранных ими профессиональных сферах деятельности. «Я думаю. что это везение». — сказал актер. Футбольный тренер ответил: «Правильная установка». Правда, лыжник и скрипач дали описание нескольких конкретных форм поведения, которые они используют на протяжении многих лет.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи