Какие сделки использовать при обучении стратегии?

Как мы уже видели, обычной ловушкой для менеджеров как наставников при обучении становится распыление усилий по мелочам. При обучении навыкам этой ловушки можно избежать. если работать с меньшей группой продавцов и обучать каждого глубоко, вместо того чтобы недоучивать весь штат. Верно ли это при обучении вопросам стратегии? Стоит ли менеджеру сфокусироваться на нескольких продавцах, чтобы обучить каждого как можно глубже? Нашим ответом будет: «Нет». И это отражает существенную разницу между обучением навыкам и обучением вопросам стратегии. При обучении навыкам лучший способ сокращения затрачиваемых ресурсов — ограничение численности обучаемых. При обучении стратегии лучше ограничить число сделок. Причина такого различия очевидна. Менеджеру трудно быть хорошим наставником в стратегии, если он не знает сделку, как свои пять пальцев. Поэтому наставник должен уделить значительное время изучению сделки. Сделку надо понять настолько хорошо. чтобы можно было способствовать углублению стратегии. Наставник в стратегии, задействованный в слишком многих сделках, может принести только вред. Правда, бывают исключения. Мы видели менеджеров, которые, не зная ничего о какой-либо сделке, делали значительный вклад в стратегию сделки. Добивались они высокого личного вклада, просто задавая глубокие, наводящие клиента на полезное для сделки размышление, вопросы. Но это исключения. На каждый случай успеха поверхностных знаний мы можем привести дюжину неудачных эпизодов. Обучение стратегии без глубокого и всестороннего знания сделок — большой риск. Именно поэтому мы бы предложили менеджерам, у которых времени в обрез, лучше сконцентрировать свое внимание на сравнительно небольшом пакете сделок.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи