Максимальные усилия

Присутствие менеджера на встрече в определенной стадии цикла показывает, в какую именно стадию продаж менеджер вкладывает максимальные усилия. Те менеджеры, которые сосредоточивали свое внимание на поздней стадии цикла продаж (на завершающих встречах), удлиняли цикл продаж по сравнению с теми, кто посещал встречи на ранней стадии цикла. Почему? Ответ очевиден. Как бы замечательно менеджер ни проводил встречу на поздней стадии цикла, но после семи встреч, проведенных продавцами, все. что сам менеджер может сделать. — это завершить сделку на восьмой встрече.

Нельзя переписать историю. Внимание именно к восьмой встрече не поможет заключить сделку раньше, чем произойдет эта восьмая встреча. А менеджеры, которые подключались к сделке на ранней стадии цикла, могли с самого начала придать сделке ускорение. Благодаря этому «ускорению от менеджера» значительно сокращались циклы продаж у торговых представителей.

Истории, подобные рассказанной, вызывают обеспокоенность по поводу укоренившейся во многих системах оперативного управления тенденции — участия менеджеров во встречах на поздних стадиях продаж. Возлагать всю вину на сами системы оперативного управления — несправедливо. Можно изобрести и такую систему, в которой максимальное внимание менеджеров будет уделяться встречам на ранней стадии цикла продаж. Правда, такие системы пока — редкое исключение. Намного чаще бывает так: если менеджеры решают заставить своих подчиненных работать усерднее, большую часть своих усилий они сосредоточивают на встречах на поздней стадии цикла.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи