Выполнение продаж по сделке

Мы однажды были свидетелями того, как на совещании, где ставились цели, два менеджера до потери пульса спорили о том. какова их задача — осуществить продажи по сделке на 100 ООО фунтов или на 200 ООО. Дискуссия была явно бесплодной. потому что. как нам показалось, ни один из них не имел ни малейшего понятия о четких шагах и действиях, которые им потребуются для выполнения продаж по сделке хотя бы на первые 100 фунтов.

Из опыта исследований продаж проявляется один фундаментальный методологический момент, который многие руководители при постановке целей упускают из виду. Практически невозможно поставить всеобъемлющую задачу, если неизвестно, чего реально можно добиться при конкретной сделке. Логика требует, чтобы процесс постановки целей начинался с общей задачи. Примерно так: «Мы намерены в этом году осуществить продажи по сделке на 200 000 фунтов». Затем из этой общей задачи вытекают все более и более конкретные подцели и действия, которые подробно объясняют, как эта задача будет достигнута. Такой подход звучит неумолимо логично, но в жизни так не получается. Цель продаж на 200 000 фунтов может оказаться невыполнимо высокой или наоборот — только одной десятой частью полного потенциала сделки.

Мы полагаем, что никто не сможет поставить реальные стратегические задачи, если не овладеет тактикой действий, которые претворяют задачи в реальные достижения. Мы согласны. что многие менеджеры не в состоянии влиять на постановку глобальных задач, потому что их цели и задачи продаж ставятся им высшим руководством, которое часто даже не прибегает к консультации с менеджерами. Однако на уровне стратегических задач, касающихся какой-либо одной сделки, большинство менеджеров могут управлять, и управляют, процессом постановки целей. Постановка, пересмотр и корректировка целей сделки — это первый шаг в разработке стратегии сделки.

Сначала точнее разберемся, что мы понимаем под «структурой действий». Если принимается логика нашей аргументации. то нетрудно принять еще один наш постулат: в центре любой практической стратегии сделок лежат специфические действия для продвижения продажи. Но специфические действия могут создавать свой собственный круг проблем. При выполнении обычной сделки могут понадобиться сотни действий. необходимых для продвижения к главной, всеобъемлющей задаче сделки. Чем специфичнее сделка, тем больше действий менеджерам приходится учитывать. Представление общей картины с этой проблемой не связано. Если намеченная стратегия требует десятков действий, то как организовать их во что-то более полезное, чем ужасающе длинный и беспорядочный список? Когда мы говорим о «структуре действий», мы и имеем в виду этот самый процесс организации специфических действий.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи