Стратегии продаж

На переднем крае продаж крупным клиентам торговые представители работают командами. Такая тенденция проявляется все более отчетливо в финансовых и консалтинговых фирмах, в коммерческих и торговых банках, в компаниях, торгующих сложным производственным оборудованием. В этих компаниях организация продажи настолько усложнилась, что одному человеку с ней не справиться. В таких компаниях для разработки и осуществления стратегии продаж сформировалась потребность в создании стратегических команд торговых представителей. Для управления стратегическими командами необходимы сложные и разнообразные навыки. Навыков по руководству обычной командой здесь явно недостаточно. Нужны такие стратегические навыки: развитие у подчиненных умения планировать и анализировать, создание у команды общих представлений по вопросам стратегии, разработка механизмов понимания и оценки командой своих стратегических вариантов на разных этапах цикла продаж.

Мы надеемся, что модели, концепции и идеи, приведенные в этой книге, окажутся полезными не только для управления продажами сегодня, но и для трудной и волнующе неопределенной роли менеджера по продажам в будущем. Мы поделимся с читателями своим многолетним опытом работы с ведущими торговыми организациями мира. Мы надеемся, что наши открытия, полученные из тесного взаимодействия с компаниями-лидерами в современной торговле, помогут нашим читателям справиться с требованиями, предъявляемыми к менеджерам больших продаж в настоящее время, и даже с какими-то задачами, которые встанут перед менеджерами в не таком далеком будущем. Производительность и результативность в продажах Телефон зазвонил в 7.30 утра. Это был мой клиент, чем-то очень расстроенный. «Мне нужно срочно встретиться с вами. Нил. — сказал он. — Вы. возможно, знаете, что недавно я сменил работу и сейчас руковожу отделом продаж. У меня 150 подчиненных, которые продают промышленное оборудование.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи