Операция продаж

Начертите график какой-нибудь вашей операции продаж. Обведите действия при продаже и посмотрите, где находятся ключевые моменты вмешательства, то есть те точки, в которых ваше вмешательство может принести пользу. Менеджер из одной химической компании, который сначала заявлял, что он слишком занят, чтобы проделывать такие забавные упражнения, в конце концов неохотно согласился испробовать эту концепцию. Три месяца спустя он рассказал нам: «Получилось лучше, чем я ожидал. Это. оказывается, экономит время. Теперь я понимаю, что тратил слишком много времени на тушение пожара, пытаясь погасить языки пламени, которые мои сотрудники раздували при проведении своих сделок. Теперь я как-то все больше — по линии пожарной безопасности».

Как структура, организующая стратегию продаж, календарные планы имеют много преимуществ. Однако их главное преимущество одновременно является и их главным недостатком. Основная причина высокой полезности календарных планов — помощь в увязке действий по продаже с ходом принятия решений покупателем. И это прекрасно — если заранее известно, каков будет ход принятия решений покупателем. Но жизнь часто складывается иначе.

Стандартная структура действий при покупках Несколько лет назад, когда мы начинали работать с календарными планами, на вопрос: как составить календарный план, не зная хода процесса принятия решений покупателем. — мы имели ясный ответ. Мы доказывали, что большинство людей затрачивают слишком много сил на создание начальной стратегии продаж и слишком мало — на ее пересмотр из-за изменившихся обстоятельств. Суть нашего совета. Сначала менеджеры просто гадают о шагах покупателя. Позднее, когда накапливается достоверная информация о процессе принятия решений покупателем, пересматривается и исходный вариант плана. В некотором смысле это неплохой совет. Люди действительно тратят слишком много времени, беспокоясь о частностях своей первоначальной стратегии. Больно думать о первой попытке менеджера составить календарный план, потому что все равно получится что-то грубо приблизительное. Такое неточное, что станет негодным уже через несколько минут. Первоначальный вариант любой стратегии продаж десятикратно менее важен, чем обновление и пересмотр. которые неизбежно возникают по мере развертывания продажи, при изменении обстоятельств и с появлением все более и более полной информации.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи