Непредвиденные задержки

Это очень трудная, но важная роль. Роль, прямо противоположная роли Делающего исключения, всегда готового пойти на уступки — даже снижая значимость продавца для заказчика. Иногда Участнику переговоров необходимо сообщать клиенту плохие новости. Например, такие: могут возникнуть непредвиденные задержки: какие-то требования клиента невозможно удовлетворить: не получится сделать скидки. Хотя это и неприятно, но именно менеджер, а не продавец, должен довести такого рода сведения до клиента. Прежде всего, когда плохие вести приносит менеджер, торговая компания демонстрирует, что проблемой занимались руководители высокого ранга. что дело не было пущено на самотек. Но что еще более важно: когда менеджер сам приносит плохие вести, он помогает сохранить теплые отношения, которые уже сложились между продавцом и заказчиком. Совет, который мы здесь можем дать, таков: чем более неприятны новости для клиента, тем более важно, чтобы плохие новости доводились до сведения клиента именно менеджером. А кто сказал, что быть менеджером по работе с крупными клиентами просто?!

Последняя задача Участника переговоров заключается в том. чтобы вывести сделку из тупиковой ситуации — за счет замены игроков. На половине поля заказчика результатом подключения менеджера к работе может стать повышение должностного уровня участников переговоров со стороны клиента. На половине торговой компании менеджер иногда временно будет вводить в игру нового игрока — если ситуация получает такое развитие, что продавцы уже не в состоянии продвигать продажу вперед. Роль менеджера в процессе продаж: вывод Как мы уже убедились, в отличие от мелких продаж в сфере больших продаж менеджеры должны активно и персонально участвовать в самом процессе продаж. Существуют два основополагающих принципа, руководствуясь которыми менеджер может добиться успехов в своей деятельности.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи