Результативность в продажах

Итак: продуктивность чаще всего сводится к упражнению в нажатии кнопки «Больше». Результативность в продажах требует более сложных манипуляций — с кнопкой «Лучше». С кнопкой. которая, к сожалению, не устанавливается на председательских столах.

Возможно, кому-то показалось, что мы к методам повышения производительности менее расположены, чем к методам повышения результативности. Но это так потому, что необходимо исправить создавшийся дисбаланс: на протяжении многих лет старшими менеджерами по продажам повышению результативности в продажах не уделялось достаточного внимания. И наоборот, повышению производительности уделялось больше внимания, чем она этого заслуживала. Мы уже знаем, почему это происходило. — повышать производительность легче. Этот метод можно внедрять решением высшего руководства, и (что. может быть, особенно важно) в условиях дефицита времени это можно сделать быстро. Не удивительно, что мы часто сталкиваемся с неподходящими мерами повышения производительности (например, с жестким оперативным управлением), которые используются для разрешения проблем результативности. Нам бы хотелось думать, что будущее серьезных продаж будет все-таки связано с кнопкой «Лучше», а не с кнопкой «Больше». Многие менеджеры по продажам воспитывались в условиях, когда кнопка «Больше» действительно помогала. Сегодня же нажатие этой кнопки приводит к неутешительным результатам. В будущем она может стать еще менее пригодной в управлении продажами.

Но не следует думать, что любые меры по повышению производительности нужно оценивать как бездумные упражнения с кнопкой «Больше». Отнюдь. Способы повышения производительности могут положительно повлиять на продуктивность в продажах, даже в больших. Впечатляет информация, полученная от McKinsey. Например, показывающая явные преимущества. которые можно извлечь, если вдумчиво и последовательно подходить к проблеме производительности в продажах. Однако компания McKinsey сама признает, что результаты бывают особенно хороши, если персонал работает в особых условиях: продажи мелкие, а число потенциальных заказчиков большое. При крупных сделках усилия по повышению результативности почти неизменно обеспечивают большую прибыль.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи