Продажи мелкие и простые

Мы уже выяснили, что интенсификация труда продавцов чаще приносит положительный результат в условиях мелких продаж, чем в сфере крупных и сложных сделок. Соответственно: пересмотр целей на увеличение (реально достижимое увеличение) может побудить работников. занятых в мелких продажах, трудиться интенсивнее. Но согласно той же теории ожиданий — даже в мелких продажах продавцы должны ясно осознавать связь между усилиями и результатами. Без такого понимания возвышение целей не будет мотивировать продавцов на увеличение усилий в работе.

Иногда в практике продаж продавцы назначают себе неоправданно заниженные цели. Но кто должен решать, реалистична установленная цель или нет? В нашей ра-боте типичным можно считать положение, когда верхний эшелон управления торговой компании твердо убежден в том. что установленные цели занижены, а продавцы не менее страстно уверяют в том. что цели завышены. Кто же прав? У многих старших менеджеров на этот вопрос есть простой ответ. Так. менеджер компании ‘Fortune 100» сказал нам: «Если вы сомневаетесь, то всегда завышайте цель. В этом случае вы обезопасите себя. Если случится, что поставленная вами цель окажется достигнутой. — честь вам и слава, потому что такого никто не ожидал. Если же окажется, что выдвинутая вами цель не была достигнута, вы опять ничего не теряете». Мы покажем, насколько фатально неверен подобный подход. Для нас критерием заниженности цели служит реакция продавцов: если на повышение целей они ответят всего лишь видимостью сопротивления, то цели действительно были занижены.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи