Инструмент КМВ

Инструмент КМВ для фазы оценки вариантов В фазе оценки вариантов клиент-покупатель сравнивает конкурирующие альтернативы и пытается сделать выбор. Детально мы описали этот процесс в книге «Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах». Где менеджер должен осуществить стратегическое вмешательство, когда речь идет о срединной части цикла? Как сказал один менеджер: «Лучшей стратегией будет подождать, пока ваши люди не сойдут с ума. Затем отведите часы на несколько часов назад и вмешайтесь как раз в это время, чтобы помешать своим людям это сделать». Трудно сказать лучше. Хотя мы и не обладаем. как остроумный менеджер, способностью возвращать время назад, но и нам ясно: обучая стратегии, лучше учить избегать проблем, чем решать проблемы, которые уже успели стать сложными и запутанными. Наиболее трудные проблемы на этой фазе цикла возникают из-за того, что какой-нибудь конкурент наносит вам ущерб, успешно используя свои сильные стороны или обнажая ваши слабые. Другими словами, трудности возникают, потому что вы уязвимы с точки зрения конкуренции. Многие продавцы не видят этой уязвимости до тех пор. пока не становится слишком поздно принимать эффективную контрстратегию. Если менеджер может помочь сотрудникам увидеть эту уязвимость заранее и спланировать способ противодействия, прежде чем она серьезно повредит шансам на продажу, это будет очень хорошее обучающее вмешательство.

Если при соединении уровней оценки по трем шкалам получится V-образная линия, то вы уязвимы и должны спланировать ответные меры, чтобы компенсировать уязвимость. В приведенном примере областью наибольшей уязвимости является гибкость: у конкурента оценка «сильный», у вас — «слабый». а для клиента гибкость чрезвычайно важна. Привлекательной стороной анализа на уязвимость является простота. Это самый простой из известных путей для суммарного отображения на одном листе бумаги ключевых факторов, влияющих на принятие решения клиентом. Многие годы тысячи менеджеров используют анализ на уязвимость и находят, что это полезный инструмент обучения стратегии.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи