Эффективные методы

Для того, чтобы удачно выйти из игры, следует связать клиента с человеком, который будет представлять для него большую важность, чем вы. Следовательно: менеджеры, способные уйти от прямых контактов с клиентами. делают все для того, чтобы повысить авторитет своих продавцов. Авторитет продавца — это доверие к нему со стороны клиента, это повышение статуса продавца в восприятии клиента. Наиболее эффективные методы выхода менеджера из игры рассматриваются в последнем разделе главы, в которой специально рассказывается об эффективной роли менеджеров в процессе продаж.

Будет трудно уйти от контактов с клиентом, если он считает, что менеджер может сделать то. что не может сделать его сотрудник. То. как не надо себя вести, можно показать на классическом случае с нашей типографией. Нам нужно было срочно выпустить новое издание книги. Мы хотели, чтобы типография сделала для нас исключение. чтобы получить экземпляры книги через три недели вместо положенных семи. Представитель типографии не имел полномочий менять сроки поставки. Казалось, что нам не удастся преодолеть эту проблему. На следующей встрече с представителем мы подчеркнули, как срочно нужна нам книга. После нескольких телефонных разговоров все-таки удалось сдвинуть дату выпуска книги на одну неделю. Но этого было недостаточно. В отчаянии мы позвонили менеджеру. «Хорошо. — сказал он. — Если вам надо за три недели, я лично прослежу, чтобы это так и было».

Менеджер, вероятно, считал, что он поступил правильно. В конце концов, мы. клиенты, довольны. С нашей же точки зрения, менеджер допустил непоправимую ошибку: в будущем, когда нам что-нибудь особое потребуется.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи