Специалисты по мотивации

Вернемся к случаю с Томом и Джеком. Они пригласили специалиста по мотивации. Специалист, как нам известно, успешно мотивировал продавцов мелких продаж. Как ему это удалось? Он сделал продавцам динамическое «вливание, которое резко повысило их энтузиазм. С позиций интенсивности, упорства и выбора этот вновь обретенный энтузиазм легко объясняет причины успеха. Энтузиазм изменяет уровень упорства и настойчивости, и действительно энергичные люди продолжают упорно стремиться к достижению поставленной цели и не поддаются разочарованию при неудаче. Кроме того, энтузиазм способен резко повысить интенсивность трудовых усилий. Продавец, полный энтузиазма, работает энергичнее. Он проводит больше встреч, звонит большему числу покупателей из разряда сомневающихся и предполагаемых клиентов. Но как же прилив энтузиазма повлияет на третью составляющую мотивации — на выбор? Здесь у специалиста по мотивации было гораздо меньше шансов на успех, так как выбор гораздо труднее изменить. Зато в мелких продажах, где существует прямая связь между уровнем активности и вероятностью успеха продаж. — повышением упорства и интенсивности усилий поднять активность продавцов вполне реально. А это. как в случае с Томом, ведет к лучшим результатам продаж.

Теперь вернемся к проблеме невыразительного воздействия того же самого оратора на продавцов, работающих в сфере крупных продаж. В чем здесь интрига? В крупных продажах упорство и интенсивность не оказывают большого воздействия на конечный результат. Здесь во главе угла стоит не интенсивный труд, а умелый. Энтузиазм сам по себе не в состоянии сильно повлиять на выбор как компонент мотивации. Чтобы успешнее заключить сделку по продаже бассейна, энтузиазма с его интенсивностью продавцам недостаточно. Тут необходимо иное. Продавцы должны были применить новые навыки и спланировать новые стратегии. Они должны были знать, что надо делать иначе и как поступать, чтобы выбор, как элемент мотивации, начал себя проявлять. Это очень трудная проблема. Такую проблему невозможно решить за время трехчасового семинара. Вне всякого сомнения, здесь оратор потерпел фиаско.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи