Результативность в продажах

Мы использовали три различных метода, или инструмента, призванных помочь нам лучше понять результативность в продажах. Все эти инструменты: Анализ исполнителей. Анализ различий и Анализ встреч — распознают опасности использования личного опыта и вместо опыта вводят более объективный способ рассмотрения успешных продаж. Эти инструменты предназначены для того, чтобы помочь менеджерам определить те формы поведения, которые являются очень важными. Взглянем на каждый из этих инструментов более пристально.

Анализ исполнителей с точки зрения применения, вероятно. самый простой из трех инструментов. Общим с двумя другими методами является то. что Анализ исполнителей основан на сравнении успешного и менее успешного. При этом методе результативность — это такая форма поведения, которая используется лучшими специалистами. Чтобы провести Анализ исполнителей, просто наблюдают за лучшими исполнителями в действии и сравнивают их со средними исполнителями. Здесь следует сделать одно предостережение: сравнивать сильных работников со слабыми — это не лучший подход. Такой подход позволяет гораздо больше узнать о плохой деятельности. чем о хорошей. Плодотворность метода Анализа исполнителей зависит от постижения того, чем отличается деятельность лучших специалистов от деятельности специалистов средних.

При этом надо осознавать, что Анализ исполнителей — это полезный метод исследования результативности в продажах, если соблюдены некоторые условия.

Что бы вы ни делали, избегайте сравнения лучших исполнителей со слабыми исполнителями. Мы видели много таких исследований, построенных на сравнении лучших и слабых, и почти все исследования такого рода дают намного больше информации о плохой деятельности. чем о хорошей. Легкость выявления различий между сильными и слабыми исполнителями может оказаться губительной, потому что в действительности вы знаете, чего не следует делать, чтобы избежать плохой деятельности. Такие результаты по-своему интересны, но они не помогут вам найти конкретные формы поведения, которые обеспечивают результативность в продажах.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи