Желательные и эффективные продажи

В простых продажах торговые представители могут быстро увидеть результат своей работы. Предположим, продавец решает внести какие-то изменения в стиль своей работы. Через неделю, если эти изменения действительно хороши, они уже могут привести к росту продаж и как следствие, к росту дохода продавца. В больших продажах может пройти несколько месяцев, прежде чем изменения, даже желательные и эффективные окажут какое-то влияние на показатели продаж. Быстрый видимый эффект способствует мотивированию сотрудников на изменения к лучшему в простых продажах. Относительно легко, вводя новшества в работу, мотивировать торговых представителей, если сотрудники уже через несколько дней видят положительный результат новаций. Совсем другое дело: попросить сотрудника регулярно применять в работе что-то новое и в течение нескольких месяцев, если новационные усилия будут вознаграждены реальными результатами лишь много позже. В этом случае именно наставничество играет роль инструмента мотивации. Таково положение в больших продажах.

Сфера мотивации сложна и неоднозначна. Большая часть инструментов мотивации (поощрительные выплаты, призы, устные благодарности) лучше настроена на стимулирование персонала работать «больше», нежели работать «умнее». Например, не так уж трудно убедить человека работать дополнительный час каждый день или осуществлять на пять посещений клиента в месяц больше, предложив сотруднику удвоенную зарплату. Таким образом, деньги как инструмент мотивации стимулируют людей работать усерднее. Но можно увеличить зарплату подчиненного в два и даже в четыре раза, однако вряд ли это заставит сотрудника действовать умнее. Некоторые люди могли бы. если бы захотели, работать более старательно. Но большинство людей постоянно работают на максимуме своего умственного потенциала. К сожалению, за редким исключением, более старательная работа не приводит к росту продуктивности в больших продажах. По этой причине многие техники повышения мотивации в сложных комплексных продажах не приносят искомого результата. И все-таки существуют такие инструменты мотивации. которые стимулируют людей больше думать в работе.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи