Форма поведения на уровне компонента

По нашему опыту, ведущие продавцы редко могут точно проникнуть в суть того, какая форма поведения на уровне компонента связана с результативностью в продажах. А менеджеры по продажам? Имеют ли они более точную или более объективную картину поведения, чем их самые лучшие продавцы? Увы. ответом будет «нет». Большинство менеджеров по продажам сами были хорошими продавцами и сами страдали от тех же проблем, которые мы описали. Более того, менеджеры оценивают результативность в продажах с той позиции, которая сделала их преуспевающими. Нам ясно: изменение рынка картину результативности, которая сложилась у многих менеджеров, сделает опасно устаревшей. Примеры этого мы с наводящей тоску частотой встречаем на рынках высокотехнологичного оборудования. Например, многие менеджеры, в настоящее время работающие в сфере передовой техники и технологии, продавали компьютеры в старое доброе время. Тогда стояла задача — продавать блоки. А конкуренция тогда была смертельным врагом. Для некоторых из этих людей теперь, когда они должны управлять продажей систем, наступил трудный переходный период. В современном мире сложных систем конкуренция — не всегда враг. Можно конкурировать с какими-то фирмами в чем-то одном, а в другом — с конкурентами надо работать в тесном сотрудничестве. чтобы обеспечивать сопряжение своей техники с оборудованием фирмы-конкурента и партнера одновременно. Мы часто видим менеджеров, которые не поняли этого изменения.

Эта глава начиналась на фоне сильной депрессии. Мы утверждали, что при совершении крупных сделок повышение результативности в продажах — это. по существу, единственная и наиболее важная задача любого менеджера. И еще мы настаивали на том. что в решении проблем результативности нельзя полагаться на свой собственный опыт. Альтернатива опыту, которую мы упоминаем. — аналитическое исследование форм поведения. Но такое исследование стоит миллионы, занимает годы и требует профессиональных исследователей высшего уровня. Едва ли это является практическим предложением для среднего менеджера. Но нет ли между «грубым опытом» и «тонким исследованием» каких-нибудь других вариантов? Каких-нибудь таких методов, которые более объективны. чем выводы из собственного опыта, и более практичны и просты, чем научное исследование? К счастью, такие методы есть.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи