Торговый процесс

Большинство изданий и программ по продажам преподносят сами продажи как деятельность, осуществляемую персонально с клиентом. Но в последние годы исследователям, изучающим сферу продаж, очевидно: чем более сложные формы приобретает торговый процесс, тем большее значение имеет хорошо поставленная внутренняя торговая деятельность в пределах торгующей компании. При заключении простых сделок можно обойтись без внутренней продажи. Менеджер по мелким продажам, работающий по принципу «стучусь в двери», добивается всего, что ему необходимо, позвонив на склад и заполнив необходимые документы пару раз в неделю. У менеджеров по работе с крупными клиентами дело обстоит по-другому. Менеджеры могут потратить большую часть своего рабочего времени, стремясь повлиять на принятие нужных им решений внутри своей компании. Например, потребуется ускорить поставку, «пробить» особые условия сделки для конкретного клиента или решить какие-то технические проблемы. Без активного участия менеджера по продажам все эти задачи — неразрешимы.

В первой главе мы уже рассказывали о научном исследовании. которое проводилось в компании-гиганте телекоммуникации. Мы определили: существует три типа успешно работающих менеджеров. Один из таких типов. Создатель коалиции, использует сеть наработанных контактов и реже участвует в персональной продаже. Такие менеджеры работают «за кадром» — используют сеть контактов, которая помогает им и их продавцам преодолевать возникающие в процессе продаж преграды. В частности, чтобы выполнить работу, они используют свои внутренние сети. Когда проводились исследования в компании-гиганте, мы полагали, что Создатели коалиций успешно работают потому, что в той телекоммуникационной компании сильны бюрократические традиции. Нам казалось, что в «нормальной» компании искусство менеджера по большим продажам смазывать внутренние механизмы не имеет особого значения для достижения успеха. Может, с возрастом и накоплением опыта мы становимся циниками, но нам кажется. что почти все торговые организации, в которых мы работали, выстраивают множество замысловатых преград внутри своей компании — барьеров, препятствующих поставке клиенту того, что клиент хочет, и тогда, когда клиенту это нужно. Поэтому роль эффективного менеджера по работе с крупными клиентами заключается в особой способности — долго, упорно и искусно «продавать товар» внутри своей компании. «Продавать» — в интересах своих сотрудников и заказчиков. с которыми подчиненные менеджера работают.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи