Принципы персонального участия в продажах

Качественное изменение ситуации Большинство менеджеров по продажам становятся большими начальниками благодаря чрезвычайно успешной работе продавцами. Поэтому многие менеджеры способны торговать по крайней мере с тем же успехом, что и их самые лучшие подчиненные. (Циники могут еще и добавить: менеджеры. которые не умеют торговать лучше своих сотрудников, обычно уверены в том. что на самом деле они могут это делать.) В жизни менеджеры, безусловно, испытывают соблазн проявить высокую активность. Они верят в то. что их личное присутствие повысит шансы на получение заказа. А когда ставки высоки (а так всегда и бывает при больших сделках), менеджерам трудно пойти на риск отказа от участия в ключевых встречах с клиентами и в важных презентациях. Мы не проводили серьезных исследований по этой теме, но многолетние наблюдения за процессом крупных привели нас к выводу: большинство менеджеров работали бы в два раза эффективнее. если бы наполовину снизили свою персональную работу с клиентами. Этот вывод мы вообще не подвергаем никакому сомнению. Мы уверены в повышении производительности при сокращении прямых контактов менеджеров с клиентами. Наш вывод усиливается еще и тем. что некоторые менеджеры склонны играть одну из неудачных ролей, о которых мы уже рассказали.

Есть простой способ, который может помочь менеджерам определить, необходимо ли их персональное участие в процессе продаж. Это — концепция качественного изменения ситуации. Менеджеры правомочны выполнять обязанности продавца, если их вклад:

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи