Торговые организации

Как мы уже видели. в большинстве торговых организаций, работающих с большим объемом продаж, сотрудниками, выполняющими ключевую работу. являются менеджеры по продажам низшего уровня. Никакой другой управленческий уровень не оказывает такого непосредственного и глубокого влияния на результативность в продажах. И хотя высшее руководство политическими решениями и введением новых систем легко может влиять на результативность в продажах в целом, влияние высших руководителей на непосредственный результат продаж не бывает очень значительным, потому что руководители высшего уровня ежедневно не общаются с клиентами. Поэтому в повышении результативности в продажах ключевую работу выполняют менеджеры по продажам, а главным инструментом управления служит обучение ими своего персонала. Из опыта мы знаем. что торговые организации очень часто игнорируют приоритет ключевой деятельности. Они признают эту концепцию только на низшей иерархической ступени, то есть не экономят ресурсы только на тренинге продавцов. На верхнем уровне — компании отправляют старших руководителей обучаться по специальным программам для руководителей или в школы бизнеса. Исследователям хорошо известно, что именно сотрудникам, выполняющим ключевую работу, выпадает совсем немного тренинга и другой помощи. Но в большинстве торговых организаций, с которыми мы работали, самый большой доход на вложенные суммы приносила деятельность сотрудников ранга менеджеров по продажам и непосредственных руководителей продавцов. Улучшая обучение навыкам менеджеров, мы смогли добиться устойчивого повышения объемов продаж, чего невозможно было бы достичь тренингом только продавцов. Это и есть то главное практическое соображение — почему мы советуем нашим клиентам вкладывать ресурсы прежде всего в обучение менеджеров, а не продавцов.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи