Анализ исполнителей и анализ различий

Анализ встреч требует ресурсов больше, чем многие организации могут себе позволить истратить. Разумеется. Анализ исполнителей и Анализ различий проще, но каждый из них требует множества дополнительных усилий и размышлений. Являются ли все эти усилия на самом деле стоящими? Многие менеджеры, с которыми мы работали, поначалу явно сомневались в оправданности этих усилий и затрат. Один из них так и сказал: «Не могу поверить, что с помощью ваших методов я узнаю что-нибудь такое, чего я еще не узнал за 25 лет работы в области больших продаж. Либо Анализ исполнителей является в некотором роде магией, либо я потратил впустую 25 лет на поле боя»». Мы уже обсуждали вариант ответа на подобные сомнения. Тогда мы отметили, что многие лучшие исполнители не имеют понятия о том. что они делают, для того чтобы быть успешными. Более того, исполнители стремятся придать особое значение всевозможным мелким деталям, когда их просят указать на самое важное в их профессиональном поведении. Подобные факты приучили нас не доверять опыту и «инстинктивному чувству» как руководству по результативности в продажах. Но мы еще не упоминали о более опасном и очень обманчивом моменте — о последствиях использования многолетнего практического опыта. Это весьма сложный феномен, который некоторые психологи называют «эффектом усиления новизны вознаграждения». Этот «эффект» означает: люди, или даже лабораторные крысы, стремятся использовать те формы поведения, которые вознаграждаются. Если для получения вознаграждения в сфере конкретной деятельности требуется последовательно применить некоторые формы поведения, то именно та форма поведения. которая ближе всего к вознаграждению, воспринимается как максимально связанная с вознаграждением. Например. Лабораторная крыса, чтобы получить пищу, вначале должна подняться по лестнице, затем повернуться три раза и — нажать на рычаг. Крыса наверняка увидит связь между нажатием на рычаг и наградой скорее, чем поймет, что вращение или подъем по лестнице тоже часть вознаграждаемой деятельности.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи