Негативные аспекты

Критиковать Суперфиналиста несложно. Наблюдая все негативные аспекты такой роли, трудно понять, почему толковые менеджеры по большим продажам ведут себя так. И тем не менее многие Суперфиналисты управляют крупными торговыми операциями. Некоторые из них участвуют на заключительных этапах сделок не по своей воле — их вынуждают к этому собственные начальники.

Как-то мы работали над повышением квалификации одного менеджера по продажам, работающего в компании по торговле компьютерами. Находясь у него в офисе, мы предупреждали об опасностях, которые таит слишком активное участие менеджеров в заключительных стадиях сделок. В это время зазвонил телефон. Менеджер ответил, выслушал, произнес несколько слов и мрачно повесил трубку. «Звонил мой шеф. — сказал он нам. — У одного из моих сотрудников последняя встреча с клиентом, и мой начальник хочет, чтобы я там был. Думаю, сегодня не тот день, чтобы говорить о нежелательности моего участия в заключительных встречах с клиентами». Мы посочувствовали ему. Да. чтобы успешно работать менеджером по крупным продажам, важно уметь противостоять принуждению к исполнению роли Суперфиналиста.

Во всех приведенных эпизодах есть один общий момент. В каждом случае менеджер неумышленно лишал своих подчиненных каких-то прав и принижал их значимость. Позже мы покажем некоторые роли, когда успех сделок обеспечивается повышением значимости продавцов. Но сначала обсудим некоторые принципы, руководствуясь которыми менеджер может с пользой для дела непосредственно участвовать в продажах.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи