Учимся на подробностях

Может создаться впечатление, что предложенный путь понимании результативности в продажах сложный и трудный. Но мы рекомендуем этот путь потому, что он ведет к реальным эффектам. Если бы был более легкий, базирующийся на общих понятиях, способ повысить результативность, то мы первыми воспользовались бы им. Но жизнь такова, что повысить результативность на основе пространных понятий невозможно. Возьмем — «умение слушать». Некоторые менеджеры сомневаются. что для успеха торговой сделки важно умение слушать. Большинство же менеджеров по продажам, которых мы знаем, считают: в любой команде есть по крайней мерс один сотрудник, который мог бы стать более успешным продавцом, если бы умел лучше слушать.

Допустим, что по просьбе менеджеров мы взялись обучить сотрудников лучше слушать. Можно было бы сказать обучаемым: «Попробуйте слушать лучше». Или: «Вы приняты на работу, которая состоит в том. чтобы слушать, что говорит клиент». Такого рода советы плохи тем. что продавец не знает. как такие рекомендации осуществить на практике. Совет «Слушайте лучше» равен пожеланию «Продавайте больше». Человек не сможет улучшить свою работу, если не описать подробно, как именно — «слушать лучше» или как именно — «продавать больше». Вот почему для результативности в продажах так важно понятие формы поведения на уровне его компонентов. Если вы сможете разбить загадочное понятие «хорошее умение слушать» на понятные поведенческие формы на уровне компонентов, то вы сможете описать все «как? », которые относятся к результативности в продажах. Так. хороший слушатель часто передает своими словами и суммирует все сказанное клиентом. Передача своими словами и суммирование услышанного — две поддающиеся наблюдению формы поведения, это настоящие компоненты умения слушать. Это и есть «поведенческие атомы», из которых строится эффективное умение слушать. Не трудно научить людей тому, как суммировать услышанное, потому что это конкретное понятие. О конкретном понятии учителю легко рассказать, а ученику легко понять разъяснение учителя и не трудно начать применять понятие на практике. Л вот «хорошее умение слушать» — абстрактное понятие. О нем трудно рассказать, а людям очень трудно понять его и тем более — применить на практике.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи