Слов много — смысла мало

>Из краткого обзора вы можете сделать вывод о том, что в сложных терминах теории мотивации типа «адекватность» и «реагирование мало практического смысла. Если и вы так же относитесь к сложным теоретическим номинациям, то вы — в хорошей компании. Интересный и думающий специалист по управлению Чарлз Хенди в своей книге «Понимание организаций» (Penguin Books. 1981) писал: «Прочитав достаточно много литературы по теориям мотивации, читатель, возможно, ощутил, как это случилось и со мной, чувство разочарования от большинства из прочитанного».

В процессе подготовки нашей книги мы разделяли некоторые разочарования Хенди. Нам пришлось просеять тысячи слов, чтобы найти несколько практических советов по мотивации продавцов. Иногда, а особенно в дни просмотра десятков скучных специальных технических документов, у нас возникало желание вообще прекратить заниматься проблемой мотивации. Теоретики мотивации наверняка заметили бы: «Им не хватило веры в возможность осуществления задуманного. уверенности в получении вознаграждения и надежды на адекватность вознаграждения их ожиданиям». В литературе есть все же и жемчужины мысли, но они упрятаны глубоко в недра исследований теории мотивации. Несмотря на все словесные нагромождения, чрезмерную усложненность в формулировании очевидных вещей, некоторые теоретические положения можно назвать глубокими и относящимися к управлению стратегическими продажами.

Три больших вопроса Есть менеджеры по продажам, которые отчетливо сознают важность своей роли в мотивации сотрудников. Тем не менее, судя по нашему опыту, менеджеры часто чувствуют себя некомфортно. когда дело доходит до конкретной процедуры мотивации (как говорится, когда беремся «за болты и гайки»). На всех тренингах-семинарах с менеджерами можно с уверенностью предсказать, что кто-то из слушателей обязательно задаст вопрос о мотивации. Задаст обязательно — несмотря на то. что семинар посвящается совсем другой теме. Некоторые вопросы теории и практики мотивации повторяются снова и снова. В нашей практике три вопроса задавались так часто, что мы назвали их «большими вопросами». Вот эти. обобщенные из различных вариаций на одну и ту же тему, вопросы: «Какие цели должен ставить менеджер при мотивировании своих работников? »: «Какова роль денег и других стимуляторов в мотивации продавцов на лучшее качество продаж? »: «Какие инструменты мотивации можно использовать при стимулировании продавцов, занятых сложными или стратегическими сделками? » Как помогали нам теории мотивации отвечать на практические вопросы, подобные перечисленным? Рассмотрим каждый вопрос в отдельности и определим, ведут ли современные теории мотивации в глубь этих важных и непростых проблем.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи