Тренинговые программы по продажам

Мы настойчиво напоминаем об этом своим клиентам, когда разрабатываем и осуществляем тренинговые программы по продажам. В наших программах мы придаем большое значение основным навыкам, которые используются с самого начала продажи. Такие «стартовые» навыки включают в себя эффективное опрашивание. Часто мы разрабатываем ролевые игры, цель которых — всего лишь постановка хороших вопросов. Удивительно, как часто даже самые изощренные продавцы чувствуют себя обманутыми, когда ролевая игра требует. чтобы они придумывали и использовали вопросы, раскрывающие и развивающие потребности клиента. В такую ролевую игру не включаются ни продукты, которые предполагаются к продажам, ни способы завершения сделки. «Когда же вы позволите нам продавать? » — довольно частая жалоба и скрытое требование обучаемых.

Осуществление результативности в продажах в действии Мы начали эту главу с предположения: самая важная функция менеджера при осуществлении больших продаж — повышение результативности торговых агентов. Для того, чтобы этого добиться, необходимо начать с определения — что подразумевается под результативностью в продажах. Мы показали. что опасно и обманчиво полагаться только на собственный практический опыт. Вместо этого мы предложили некоторые более точные и более объективные методы определения результативности в продажах. Анализ исполнителей строится на сравнении лучших исполнителей со средними. Этот метод особенно полезен там. где есть четко идентифицируемые лучшие исполнители и стабильный рынок. Еще один метод. Анализ различий, полезен, когда поставлена цель — определить результативность в продажах на новом рынке или с новым продуктом. Любым из этих методов могут пользоваться и менеджеры по продажам, и группы менеджеров. Эти методы позволят менеджерам определить результативность в продажах.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи