Формула успеха в простых продажах

Два приведенных примера из практики компаний иллюстрируют простую истину о продуктивности продаж. Методы, позволяющие увеличить продуктивность и улучшить работу торговых представителей в простых продажах, обычно значительно отличаются от методов, приносящих успех в больших продажах. Хороший пример тому — оперативное управление. Как мы уже видели, в простых продажах можно добиться лучших результатов в работе, если увеличить нормы по визитам к клиентам. Работать больше — вот формула успеха в простых продажах. Однако в больших продажах действует иной девиз — «Работать умнее»». Мероприятия менеджеров. направленные на увеличение энергии, вкладываемой в процесс продаж (например, оперативное управление), очень редко приносят успех в продажах крупным клиентам. Чтобы лучше понять, почему это так. и что должны делать руководители отдела больших продаж для улучшения результатов работы своих сотрудников, мы вводим два важных термина: — производительность и результативность в продажах. Две важные составляющие продуктивности продаж.

Работающие в продажах наверняка не раз слышали эти термины. Однако, поскольку в них часто вкладывают разный смысл, мы начнем с определений, которые уже приводились во вступительной главе.

Как правило, продавцы, торгующие не очень дорогим товаром. совершают много мелких продаж многочисленной клиентуре. И наоборот, торговые представители, работающие с крупными стратегическими клиентами, обычно имеют меньшее число заказчиков, но больший средний размер сделки. Численность потенциальных клиентов в базе данных торговой организации обычно серьезно влияет на то. что оказывается в точке приложения главных усилий торгового персонала: производительность или результативность. Для примера возьмем крайний случай.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи