Собеседования с менеджерами

Собеседования с менеджерами по продажам на местах вскоре выявили существенную практическую проблему. У них не было четкого представления о том. что вообще нужно делать для того, чтобы обучение подчиненного было успешным. «Что я должен говорить, когда я обучаю? — пожаловался один из них. — Я наблюдаю за сделкой, но и сам часто не понимаю, почему сделка прошла успешно или провалилась. Было ли это из-за манеры торгового представителя отвечать на возражения клиента? Или результат встречи был связан со знанием продукции? Или просто какая-то «химия»? Не знаю». Другие менеджеры по продажам на местах сталкивались с подобными же загадками.

Как мы уже видели. невозможно повысить результативность в продажах, если менеджер не знает, как должна проходить успешная прсдажа. В более строгой формулировке: эти неуспешные менеджеры не имели адекватной модели поведения. Они не знали, что ищут и какие формы поведения развивать у продавцов. Нет ничего удивительного в том. что менеджеры по продажам на местах чувствовали себя намного лучше, когда использовали выезды для того, чтобы самим продавать, а не для того, чтобы обучать продавцов.

Ранее мы описали некоторые методы разработтол моделей успешной работы — основу для понимания того, как выглядит квалифицированная работа в плане детализации форм поведения при продажах. Из этих методов самыми легкими в применении являются Анализ различий и Анализ исполнителей. Кроме того, появляется все больше сходных с нашей публикаций различных исследователей. Этими публикациями тоже можно воспользоваться. Но в любом случае, чтобы продавать успешно, важно создать четкую и детальную картину поведения сотрудников в процессе продаж. Без такой картины обучение становится почти невозможным.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи