Обращение в финансовый отдел для сообщения или обсуждения проблемы

Проведение исследования в отделе потребителей Представление общих характеристик продукции всем группам потребителей В отделе потребителей узнать «спонсора» Постараться ввести спонсора в отборочный комитет Повлиять на первоначальные критерии принятия решений Узнать состав комитета Встретиться со спонсором и другими членами комитета и повлиять на выработку’ критериев спецификаций и принятия решений Показать собственное соответствие требованиям спецификации Для подтверждения репутации представить рекламную литературу и материалы анализов конкретных случаев В результате, действия по продаже представляют собой такую последовательность шагов: предположение, прогнозирование. первоначальные встречи, демонстрации, составление предложений и закрытие презентаций. Мы видели, как некоторые компании — достаточно старые и достаточно крупные, чтобы разбираться в этом лучше. — принимали подобную последовательность шагов и встраивали эти шаги в инструментарий управления своими продажами. В этих организациях менеджеры наблюдают. сколько действий сделано персоналом в каждой категории продаж. «Сколько демонстраций вы организовали в этом месяце? Почему вы не послали никаких предложений? Я вижу только две первоначальные встречи, назначенные на апрель». В таком подходе к управлению этапами продаж заложено две проблемы. Первая проблема: последовательность действий при продаже управляет деятельностью, а не результативностью. Строгая последовательность действий может быть полезной при мелких продажах, но при крупных сделках обычно терпит неудачу. Вторая проблема: последовательность, управляющая деятельностью, а не результативностью, не учитывает, как принимает решения покупатель. В нашей книге «Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах» мы отметили не очень приятные вещи о приключениях стратегии продаж. которая концентрируется только на этапах продажи. Несмотря на свое название, стратегия продаж — это то. как клиент покупает. Чем лучше менеджер понимает процесс покупки и чем больше стратегия продаж опирается на этапы покупки, тем более реалистичной и эффективной стратегия будет. Вот почему мы убеждены, что эффективная организующая структура должна начинаться с этапов процесса покупки.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи