Уверенность и искренность

И снова мы покажем важность формы поведения. Второй инженер оценивался клиентами как намного более уверенный. чем первый. Он вызывал большее доверие и в целом выглядел как более квалифицированный инженер, чем один из лучших специалистов Европы. Так что же мы имеем в виду, когда говорим, что для продажи важна «уверенность»? На самом деле мы утверждаем, что важна не уверенность сама по себе, важны формы поведения, которые стремятся продемонстрировать уверенные люди. Уверенность и искренность нельзя увидеть, они не являются формами поведения. Мы отнюдь не стоим на том. что эти качества не важны. Тем более не обещаем никому, что можно лучше преуспеть благодаря неискренности и неуверенности. Мы говорим: если сотрудник искренен и уверен в себе, это не поможет продажам. Продажам поможет, если эти достойные качества будут преобразованы в действия, то есть — в наблюдаемые единицы деятельности. которые мы и называем формами поведения. Конкретные и детализированные формы поведения — непременные мельчайшие составные части успешных продаж. Потому что о формах поведения можно сообщать, формы поведения можно наблюдать. Формы поведения легко применять на практике и им можно научиться.

Формы поведения на уровне компонентов Но как приступить к определению форм поведения на уровне компонентов, этих «поведенческих атомов» деятельности? Это. безусловно, непросто.

Можно говорить о континууме методов. На одном полюсе находится достаточно точный научный метод — анализ взаимодействия форм поведения, который мы использовали для измерения результативности при исследованиях более 35 ООО коммерческих встреч. К сожалению, анализ форм поведения неудобен в качестве инструмента для практикующих менеджеров по продажам. Для этого метода требуются крупные и дорогостоящие выборки наблюдений, тренинг специалистов и статистическая обработка результатов.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи