Работа в сфере мелких продаж

Тут крайний случай, но в любой организации наверняка есть менеджеры по продажам — врожденные Пожарники, только не такие явные. Но люди, которые так и не расстались с привычками и навыками, которые позволяли им успешно работать в сфере мелких продаж, есть в каждой фирме. В компаниях. с которыми мы сотрудничали и которые занимались большими продажами, всегда были свои Пожарники. Мы подозреваем. что некоторые из Пожарников еще и тайные поджигатели. Им так нужно активно во всем участвовать! Поэтому иногда они сами создают проблемы с клиентом, чтобы затем, разрешив проблемы, получить внутреннее удовлетворение. Однажды мы непосредственно столкнулись с «классикой»: Пожарник действительно являлся еще и поджигателем.

Мы осуществляли программу обучения торговому делу на одной фирме, торговавшей очень точными весами для научного и промышленного применения. На второй день работы два участника нашей программы исчезли. По возвращении они объяснили, что должны были неожиданно выехать к самому крупному клиенту. Потом рассказали, что обычно они держат своего менеджера-Пожарника на максимальном расстоянии от заказчика. Но в связи с тем. что оба они принимали участие в программе обучения и временно отсутствовали на работе, «безнадзорный» менеджер воспользовался случаем и сам позвонил клиенту, чтобы узнать, как идут дела. Ему сказали. что есть небольшие проблемы с калибровкой новых весов. которые испытывались в одной из лабораторий заказчика. В считанные минуты Пожарник отловил пару техников и бросился к клиенту. Прибыв на место, менеджер решил, что проблемное оборудование надо заменить на более раннюю модель, менее восприимчивую к проблемам, связанным с калибровкой. «Он не знал, что в этой лаборатории испытывалась наша экспериментальная модель. — пояснял один из рассказчиков. — Если бы испытания прошли хорошо, клиент установил бы в своем исследовательском комплексе еще пятнадцать новых установок. Сняв со стенда опытный образец, менеджер сорвал всю сделку. Сам клиент удивлялся, зачем надо было снимать новую модель. Проблема-то возникла небольшая, и к его приезду все было уже исправлено».

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи