Наш второй метод — Анализ различий

Это инструмент, который следует применять, когда продукты компании, конкуренция. клиентурная база или стратегии изменяются настолько. что методы, пригодные в прошлом, скорее всего в будущем не обеспечат успешных продаж. При анализе различий производится сравнение — как люди торговали до сих пор и как они должны торговать, чтобы добиться успеха в измененных условиях. Например. Мы установили, что Анализ разлиний — очень полезный инструмент для того, чтобы понять результативность продавцов в медицинской сфере. В прошлом эти продавцы осуществляли продажи специалистам по медицинскому оборудованию в больницах, то есть — конечным пользователям. Крупные изменения в промышленности средств медико-санитарной помощи означали, что решения о будущих покупках, вероятно, будут принимать администраторы больниц, а не техники, с которыми продавцы имели устойчивые комфортные взаимоотношения. Анализ различий позволяет нам сравнивать продажу, которая была обоснована технически, с будущей продажей, которая, вероятно, должна стать обоснованной финансово. Это различие имело последствия для каждой части цикла продаж. Продажи, обоснованные в финансовом отношении, требовали решения совсем других задач, формирующих потребности клиентуры. Совсем другие цели и другие выгоды возникали у клиентов.

Анализ различий касается изменений, которые могут и не произойти, поэтому такое исследование часто является гипотетическим. В отличие от Анализа исполнителей, когда менеджеры делали выводы из наблюдения за реальными людьми. Анализ различий — это метод «наилучшего предположения». Вы увидите на примерах, что цель этого метода состоит в концентрации мышления на изменении и на значении изменения для результативности.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи