Выводы для менеджеров

Что же на деле означают эти выводы для менеджеров по продажам? При больших продажах наиболее важной задачей менеджера является повышение результативности продавцов. И это подтверждается всеми нашими исследованиями и консультационной работой. Из всего того, что делает менеджер по продажам (блестящие торговые сделки, самое превосходное управление. проведение хитрой политики или искусных переговоров), ничто так сильно не влияет на успех работы, как удачно выполненная работа по достижению высокой результативности в продажах. Как сказал Джон де Винсентис из фирмы McKinsey: «Самым главным рабочим местом в торговой организации является место непосредственного менеджера по продажам, а самая главная функция этого менеджера заключается в том. чтобы повысить результативность в продажах». Определение мельчайших составных частей результативности Концепция результативности в продажах — не совсем легка для понимания, хотя те. кто поймет, вознаградятся сторицей. На первый взгляд, результативность можно определить просто: это то. что продавцы делают на протяжении всего цикла продаж и в результате чего клиент принимает решение в пользу продавца. К сожалению, столь расплывчатое определение не помогает менеджерам в решении практических вопросов. связанных с повышением результативности. В то же время, если у менеджера нет четкого представления о том. что представляет собой результативность, то он не сможет помочь продавцам стать более успешными. Некоторые менеджеры по продажам могут оценить успешность продажи, наблюдая ее. но только небольшая часть из них способны описать поэлементные формы и способы поведения, которые приводят к успеху. Действительно, конкретные формы поведения выявить и определить нелегко, но это важно сделать. Только имея четкую и подробную (в малейших нюансах) картину поведения, которое обеспечивает успешные продажи, менеджер сможет установить и понять проблемы результативности, которыми страдает персонал, и только на основе понимания этой проблемы можно усовершенствовать навыки продавцов путем обучения. Понимание менеджером эффективного стиля поведения преобразуется непосредственно в продуктивность в продажах. Это не пустое утверждение.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи