Повышение результативности в продажах

Наиболее важным принципом повышения результативности в продажах является работа на уровне «поведенческих атомов». Разбивая результативность на мелкие компоненты, поддающиеся измерению, наблюдению и передаче, можно определить результативность в продажах через удобные и применимые в деятельности понятия.

Определение «формы поведения» Как определить «поведенческие атомы», которые так важны для успеха? Лучше всего использовать методы, «базирующиеся на изучении форм поведения». Этот термин мы используем для того, чтобы отличить эти методы от методов, «базирующихся на изучении мнений». Например — при использовании опросников и интервью. Мнения о результативности в продажах. почерпнутые из интервью и из опросников, могут дать обманчивую картину.

Вероятно, многие менеджеры имеют представление о том. как действуют методы, основанные на изучении мнений. А как с методами, основанными на изучении форм поведения? Такие методы дают намного более надежную информацию, но с ними трудно работать даже профессиональным исследователям. Что касается непрофессионалов, то такие методы часто бывают для них совершенно загадочными. Итак: как определить формы поведения, способствующие успешным продажам?

При использовании методов, которые мы здесь описываем кратко, первым шагом менеджера должен быть выбор нескольких форм поведения, доступных для наблюдения. Но что имеется в виду иод «формой поведения? Мы определяем форму поведения так: это — наблюдаемая единица деятельности. Прыжок из окна — это форма поведения. Произнесение вопроса. прогулка, принятие пищи, протирание очков — все это формы поведения. Наблюдатель может увидеть, как они протекают. Все формы поведения являются видимыми элементами человеческой деятельности. Все они сводятся к тому, что «что-то делается». А вот внутренние состояния не относятся к формам поведения. Ощущение счастья само по себе не является формой поведения. Человек может ощущать себя бесконечно счастливым без каких-либо признаков, которые мог бы обнаружить наблюдатель. Однако то. что человек может сделать, когда он счастлив. — смех, улыбка, восторженная речь и тому подобное. — это формы поведения. Формы поведения — наблюдаемые единицы деятельности. Такие различия могут казаться игрой слов, но на самом деле они чрезвычайно важны для исследования и разработки методов успешных продаж.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи