Объемы мелких продаж

Трое из пяти ключевых сотрудников уволились. Объем мелких продаж вырос, но полный объем продаж снизился. Чем хуже становилась ситуация, тем фанатичнее руководство отдела собирало отчеты о посещениях клиентов продавцами. Пожалуй, за всю историю нашей работы в сфере исследований продаж тут встретился один из самых неприятных примеров того, какие дикие формы может принять оперативное управление.

Данные о посещениях вносились в пресловутый формуляр зеленого цвета, прозванный работниками торговых компаний «зеленым кондуитом». Рассказов о саботаже было предостаточно. Один из работников признался: «Мы были уверены в том. что руководство читает всего несколько первых страниц, поэтому где-то на седьмой странице «зеленого кондуита» мы начинали заниматься фальсификацией. Вносили вымышленных заказчиков и указывали визиты к мифическим клиентам. Однажды на восьмой странице отчета я сообщил о посещении самого президента IBM. и никто из вышестоящих менеджеров не обратил внимания на это вопиющее достижение». Возможно. такая невнимательность была связана с тем. что все наши руководители очень внимательно читали доклад одного из моих коллег, который в тот же день предлагал сделку — без предварительного представления продукции! — Chengis Khan».

Наше исследование благодаря безумному количеству отчетов о посещениях клиентов выиграло: копилка рабочих материалов у нас сильно пополнилась. Внеся поправку на вымышленные визиты и чуть-чуть скорректировав имеющуюся информацию, мы получили достаточно исходных данных для начального анализа сути проблемы: в чем беда компании — в производительности или в результативности. Мы немедленно предложили два нововведения. Во-первых, приостановить на месяц сбор отчетов о посещениях, чтобы люди могли уделять какое-то внимание выполнению других задач. Например — продажам. У продавцов это вызвало восторг. Во-вторых, горы отчетности о встречах с клиентами мы забрали к себе в офис для анализа. После этого мы глубоко вздохнули и задумались над тем. что же делать дальше.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи