Эффект усиления новизны вознаграждения

Но как это малопонятное открытие о лабораторных крысах связано с успешными продажами? Намного сильнее, чем можно подумать. Мы не предлагаем, чтобы продавцы поступали точно так же. как лабораторные крысы. Между прочим, многие продавцы, с которыми мы работали, верили в то. что их собственные компании обращаются с сотрудниками, как с крысами в лабиринте. Мы же предполагаем, что продавцы, подобно всем людям вообще, придают гораздо большее значение таким формам поведения, которые находятся ближе всего к вознаграждению. Мы можем привести в пример впечатляющее проявление эффекта усиления новизны вознаграждения. Случай, который привел к пустой трате сотен миллионов фунтов стерлингов на тренинг по продажам. В этом эпизоде серьезный ущерб результативности был нанесен сотням тысяч продавцов.

Вознаграждаемым формам поведения придается слишком большое значение Наш пример затрагивает завершение сделки — предмет, близкий и дорогой сердцу большинства менеджеров по продажам. По мнению большинства менеджеров, формы поведения при завершении встречи притязают на самую важную роль в результативности в продажах. Исследования, посвященные потребностям продавцов в тренинге, убеждают: менеджеры уверены в том. что одна из самых важных потребностей персонала в тренинге — это улучшение навыков завершения встреч. То место, которое занимает завершение сделок в книгах и статьях о способах совершения торговых сделок, и те полученные от продаж миллионы фунтов стерлингов, которые компании ежегодно тратят на тренинги по завершению сделок. — все это однозначно подтверждает важность этапа завершения сделок. Но исследования убедительно показывают и то. что по крайней мере в крупных торговых сделках использование способов завершения сделок отрицательно связано с успехом. Более того, чем сильнее продавцы используют способы завершения сделок, тем менее вероятна сама продажа.

В книге «Заключение крупных торговых сделок» мы подробно описываем дюжину исследований, которые подтверждают этот парадокс. В одном исследовании, например, оформляемые продавцами заказы упали после того, как продавцов обучили завершению сделок. Другое исследование показало, что наиболее успешные продавцы использовали способы завершения сделок в меньшей степени, чем их менее удачливые коллеги. А еще одно исследование доказало, что сделки, в которых использовалось много форм поведения при завершении. были менее успешны, чем сделки, в которых техники завершения было меньше. На протяжении последних пяти лет почти в каждом научном исследовании по завершению сделок делался вывод: работают только классические способы завершения — завершение на основе допущения, альтернативное завершение, завершение типа «последний шанс». При этом техника завершения сделок работает только при мелких одноразовых продажах. Да и работает или не работает — вопрос пока без точного ответа.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи