Методы диагностики

«Для начала нужно определить, с чем мы имеем дело — с проблемой результативности или с проблемой производительности. — решили мы. — Если мы не найдем точный ответ на этот вопрос, то неизбежно придем к еще одному неправильному решению». Но как решать эту задачу, не имея ничего. кроме тонн статистической информации о встречах? После длительного уныния, еще большего употребления кофе и множества произнесенных ругательств мы все-таки придумали два метода диагностики, с помощью которых и решили нашу задачу. К нашему инноваторскому стыду, после всех междоусобных распрей и моря выпитого кофе мы поняли, что наши методы не новы. — позже мы видели, как различные вариации подобных методик применяются менеджерами по продажам в разных странах мира. Первый метод представлял собой способ определения того, существует ли проблема производительности. Свой метод мы назвали соотношением потенциальных и перспективных клиентов.

Соотношение потенциальных и перспективных клиентов — это показатель потенциала продаж определенной территории. Чем больше на какой-то территории соотношение потенциальных и перспективных клиентов, тем больше оснований предполагать, что торговыми представителями компании территория охвачена недостаточно. Поясним. Потенциальный клиент — это клиент, которого продавцы никогда не посещали, но которому имеет смысл предложить продукцию компании. Потенциальные клиенты определялись по телефонным справочникам. каталогам компаний и другим аналогичным источникам. Сам процесс определения потенциального клиента не позволял установить, существует ли реальная возможность продажи продукции этому клиенту. Мы предлагали узнать, где есть дверь, в которую может постучать продавец, но что ждет продавца за этой дверью — неизвестно. Что касается перспективных клиентов, то известна, по крайней мере, их численность. Если продавец из Xerox побывал у клиента, то дверь перед продавцом уже открывалась, и настолько широко. что за дверью продавец мог увидеть некоторые возможности для продажи продукции. Рассмотрев ряд соотношений потенциальных и перспективных клиентов, мы установили следующие закономерности.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи