Деятельность менеджеров

Если наставничество не стало частью деятельности менеджера с первого дня. начинать будет очень трудно. Продавцы не будут знать, чего ожидать от наставника. И хотя хорошо налаженное обучение обычно приветствуется, справедливо и то. что на первых порах наставничество может вызвать некоторое сопротивление подопечных. Более того, обучение навыкам включает в себя наблюдение за тем. как продавец ведет продажу. Все должно происходить в присутствии клиента, а это может выбивать из колеи и менеджера, и продавца. Нетрудно заметить, как «неохотное» постепенно превращается в «страшное.

К счастью, барьер страха наставничества преодолевается легче всего. В этом может помочь тренинг по наставничеству. Но здесь мы должны сделать особую оговорку. Когда мы тренируем наставников, то всегда стараемся использовать такие схемы тренинга, при которых подчиненные обучаемого нами менеджера присутствуют при проведении программы тренинга. То есть во время тренинга продавцы интенсивно обучаются своим менеджером, проходящим тренинг. В результате к концу курса между менеджером и продавцами появляется взаимопонимание, и теперь уже обе стороны знают, чего ожидать от обучения. Это значительно облегчает перенос обучения в реальную жизнь. Почему же. почему так много программ подготовки наставников предусматривают тренинг только менеджеров в отрыве от их продавцов? Обучение — это взаимодействие. сотрудничество двух людей. Не надо быть Эйнштейном в области тренинга, чтобы представить: взаимодействие более эффективно, если обе стороны тренируются вместе. Ошибочно давать менеджерам курс тренинга по наставничеству в одной комнате, а их сотрудникам — курс тренинга по продажам в другой комнате. Наивно при такой раздельной тренировке надеяться на то. что каким-то чудодейственным образом менеджеры и продавцы соединят свои тренинги — для достижения успешной работы в реальной жизни. Мы добились немалых успехов в разработке программ, в которых объединяются тренинг по продажам и тренинг по наставничеству. Разработка таких программ значительно труднее, чем разработка традиционных программ, но значительно лучшие результаты объединенных тренингов, несомненно. оправдывают усилия, затраченные разработчиками.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи