Компенсационная система

Имеется в виду вера индивида в то. что достигнутый желаемый результат или действие будут вознаграждены. Продолжая приведенный выше пример, заметим, что продавец. планирующий встречи для продаж в надежде увеличить их объем, полагает, что больший объем продаж станет инструментом увеличения его дохода, повышения статуса или большего вознаграждения. Проблемы с мотивацией возникают там. где связь между качеством работы и вознаграждением становится неочевидной. Например, если компенсационная система становится настолько сложной, что продавец теряет представление о взаимозависимости между объемом продаж и заработной платой, такая компенсационная система перестает быть для продавца стимулятором, мотиватором.

Адекватность вознаграждения ожиданиям Имеется в виду осознание индивидом адекватности вознаграждения его ожиданиям. Чтобы вознаграждение обладало мотивирующей силой, оно должно восприниматься как достаточное. Возвращаясь к нашему примеру, мы можем представить менеджера в роли организатора торгового соревнования, призом в котором выставляется ящик виски. Но для непьющих продавцов — участников соревнования этот приз не будет казаться достаточным и. следовательно, едва ли пробудит у них должную мотивацию. Соревнование за такой приз для таких индивидов не станет стимулирующей силой.

Согласно теории ожидания, в управлении продажами — успешный план мотивации продавцов должен включать три упомянутых компонента: вера в возможность вознаграждения. вера в получение вознаграждения и достаточная значимость вознаграждения для индивида. Таким образом: чтобы успешно мотивировать сотрудников на разработку плана стратегии продаж для каждой из ключевых сделок, продавцы должны осознавать наличие всех трех компонентов ожидания.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи