Результаты своего труда

Мы снова обнаруживаем разницу между мелкими и крупными продажами — теперь с точки зрения потребности успеха. В мелких продажах продавцы чаще всего работают в одиночку. Соответственно — в крупных продажах работа проходит в команде. В мелких продажах продавцу легко сравнить результаты своего труда с работой своих коллег и в случае успеха сказать себе: именно я победил в этом бизнесе. В крупных продажах продавцам значительно сложнее выявить связь своих индивидуальных усилий с конечными результатами.

Во-первых, с помощью теории МакКлеланда в организации можно создавать «климат достижения успеха», формирующий набор таких условий, которые пробуждают или высвобождают в индивиде потребность достижения успеха. Так утверждается среда, в которой индивиды с высокой потребностью успеха будут преуспевать в удовлетворении своих потребностей успеха, а прочие индивиды могут вдохновиться примером коллег и пытаться следовать этому примеру, используя плодотворные формы поведения.

Например, менеджер может содействовать своим сотрудникам в разработке четкой стратегии сделок — с тем. чтобы прогресс в работе продавцов воспринимался ими в тесной связи со стратегическим планом. Такой подход обеспечивает не только обратную связь, он может быть ценным упражнением в постановке реалистических задач. Еще одной важной формой обратной связи служат выезды с продавцами на встречи с клиентами и обучение сотрудников навыкам продаж.

Мы и члены нашей научной бригады встречались с тысячами продавцов и наблюдали их навыки продаж в практической работе, когда собирали материалы для книги «Заключение крупных торговых сделок». Во время исследовательской работы мы неоднократно убеждались в том. что в крупных продажах успешные продавцы проявляли к нам большой интерес и желание, чтобы мы участвовали в их рабочих поездках. Многие с сожалением говорили о том. что менеджеры выезжают вместе с ними на встречи не так часто, как бы этого хотелось продавцам, и что продавцы не получают достаточной информации о качестве своей работы. То есть — у продавцов часто нет должной обратной связи. Люди с высокой потребностью успеха приветствуют обратную связь, и хороший менеджер обязан обеспечить ее своим работникам.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи