Навыки или стратегия?

При мелких продажах обучение достигает своей цели путем выработки навыков. При крупных продажах обучение должно вырабатывать навыки и стратегию. Поэтому главное отличие между обучением в этих двух видах деятельности и необходимо сделать главным предметом внимания.

При мелких продажах, требующих одной встречи продавца и клиента, в стратегии нужды мало, если стратегией не считать тактику проведения конкретной встречи. При крупных продажах каждую встречу следует рассматривать в достаточно широком контексте долговременной стратегии. И обучение должно учитывать это своеобразие. При мелких продажах можно быть хорошим наставником, обращая мало внимания на стратегию или не обращая вовсе.

Хорошим примером служит наш менеджер из компании Honeywell. Когда он продавал сравнительно дешевую продукцию на рынке жилищного оборудования, его наставничество ограничивалось помощью своим продавцам в квалифицированном проведении отдельных встреч. Как показывает статистика мелких продаж, такой подход очень эффективен. Но когда менеджер стал руководителем, ответственным за продажу многомиллионных систем управления промышленным оборудованием, квалифицированного проведения отдельных встреч стало категорически недостаточно. Менеджеру потребовалось помогать своим сотрудникам реализовывать навыки продаж в более широкой системе долговременной стратегии. Как сам менеджер совершенно правильно определил, простого обучения подчиненных навыкам продаж стало недостаточно.

Однако было бы большим упрощением утверждать, что обучение навыкам очень важно при мелких продажах, а обучение стратегии — при крупных сделках. Как всякая полуправда, такая мысль проста и привлекательна. Мы были свидетелями того, как фирмы, принявшие полуправду за основу, совершали дорогостоящие ошибки.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи