Инструмент КМВ для фазы разрегиения сомнений

Чтобы продемонстрировать последний пример применения инструмента обучения вопросам стратегии, обратимся к концу цикла принятия решения. На этом этапе, непосредственно перед принятием решения, клиент, не исключено, будет обеспокоен возможными рисками, связанными с продвижением вперед. Однако, как мы указывали ранее, обеспокоенность клиента риском возникает не при каждой сделке. Иногда клиент чувствует себя вполне уверенно. Но иногда всплывшие риски могут достичь такого уровня, что помешают клиенту-покупателю заключить с вами сделку. Мы назвали эти замеченные риски «последствиями». Последствия часто прячутся под поверхностью. Например: покупатель, который боится принять решение в вашу пользу из-за того, что его руководство может принять решение в пользу вашего конкурента. но открыть истинную причину нерешительности вам клиент, возможно, и не захочет. Однако если вы не сможете вытащить эти проблемы на свет и разрешить их. то они скорее всего сработают против вас у вас за спиной. Но как узнать, существует ли проблема последствий? В конце концов, как мы уже говорили, при некоторых сделках таких проблем нет. А в других проблемы последствий неясно вырисовываются под поверхностью и. подобно айсбергам, готовы разрушить все ваши усилия. Простым инструментом обучения стратегии, который может помочь в разрешении проблемы последствий, служит контрольный список.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи