Исследования продаж

Очень давно, когда только начинались наши исследования продаж, мы записывали типичные коммерческие визиты, надеясь. что сможем проанализировать их и ответить на эти «сакраментальные» вопросы. Мы обнаружили: используемые в каждом визите формы поведения можно разбить на множество компонентов и проклассифицировать буквально сотнями различных способов. Но показать, какие именно формы поведения отдельных людей связаны с успехом визита, оказалось чрезвычайно трудно. Вы можете спросить: почему так уж важны «формы поведения на уровне компонента»? Почему мы явно удаляемся от общих концепций результативности в продажах и концентрируемся на детализированных и. очевидно. менее значимых формах поведения отдельных людей?

Дело в том. что формы поведения на уровне составляющих элементов — это мельчайшие «атомы», из которых и строится вся конструкция коммерческого визита. Например: разъяснение особенностей товара, формулирование наводящего вопроса. использование определенного способа завершения сделки — все это компоненты формы поведения. Эти мельчайшие элементы поведения продавца так же важны в продажах, как физические атомы важны в химии и физике. Химия как наука выросла из магии и алхимии — через понимание того, как атомы комбинируются друг с другом, образуя соединения. Аналогично, поняв формы поведения на уровне компонентов — «атомов» деятельности при продажах. — о результативности в продажах можно рассуждать как о достаточно точной и доступной для изучения науке, а не как о магической способности. с которой некоторые люди появляются на свет. В общем, единственный способ понять, что такое результативность в продажах. — это отход от обобщенных понятий типа «что делает продавца успешным». Необходимо перевести рассуждения на уровень «поведенческих атомов». Не надо описывать успешного продавца в пространных выражениях: «хороший слушатель», «обладает эмпатией», «заслуживает доверия», •раскрывает потребности клиента». Следует разбить каждое из этих мистических определений на поведенческие компоненты. и чем более конкретным будет «разбиение», тем лучше. Мы должны указать, что именно заслуживающий доверия продавец реально делает, чтобы вызвать доверие к себе. Происходит это из-за прекрасного знания предлагаемого товара или из-за умелой демонстрации продавцом близкого знакомства с деятельностью клиента? Благодаря тому, что задаются умные вопросы и проявляется хорошее знание бизнеса или из-за красивой седины на висках? Некоторые уже раздробленные определения можно разбить на еще более мелкие. «Умные вопросы», например. Л что понимается под «умными вопросами»?

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи