Уровни целей в продажах

Более сложный путь классификации целей в продажах по разным уровням предполагает введение трех категорий — задачи, цели и деятельность. Мы видели, как такая категоризация применялась в некоторых из 500 «лучших» компаний. Иногда очень полезно начертить диаграмму, на которой менеджеры и их сотрудники смогут увидеть, как различные цели сделки складываются в единое целое. Мы уверены в том. что такого рода схема дороже тысячи слов, особенно когда в работу над одной и той же сделкой включено значительное число людей.

Мы как-то работали с одним коллективом в компьютерной отрасли. Там. чтобы провести операцию с большой многонациональной компанией, были задействованы 26 человек, каждый в процессе совершения сделки играл значительную роль. Главный коммерческий директор, координировавший действия продавцов, которые находились в разных географических точках, а кроме того — системных аналитиков, специалистов по программному обеспечению и техников, составил гигантскую настенную диаграмму. На диаграмме директор демонстрировал своим сотрудникам, как усилия каждого складываются с усилиями других в процессе решения общей задачи. «Моя персональная проблема заключается в том. — объяснил он нам. — что я должен заставить 26 человек идти в одном направлении. Разложив все наши цели на одной гигантской диаграмме, я смог показать каждому, как он способствует достижению наших общих задач. И что еще важнее, я смог показать каждому и то. как в общие задачи вписываются действия его коллег. Эта наглядная демонстрация сгладила то естественное недоверие, которое я часто замечал между продавцами и техническим персоналом.

В постановке стратегических целей продаж одного, единственно верного, метода нет. Когда менеджеры спрашивают нас: «Какой тип постановки целей будет лучшим?, мы неизменно отвечаем: «Тот. с которым вам удобнее». Но после такой рекомендации мы обычно делаем важное предупреждение.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи