Стратегические продажи

Прошло всего несколько лет. Атмосфера в отрасли изменилась коренным образом. Уже не считается революционным тезис: стратегические продажи — это особый тип продаж и поэтому для таких операций требуются особые навыки и стратегии. Появились книги и тренинговые программы, специально созданные для обучения работе с крупными клиентами. Мы не можем целиком ставить себе в заслугу эти желанные нам и плодотворные для дела изменения. Изменения произошли благодаря тому, что продавцы в сфере больших продаж и их менеджеры ожидали иных, более адекватных методов и моделей деятельности и быстро подхватили новшества, как только такие новшества появились. Как бы то ни было, мы очень рады. что способствовали всем этим изменениям и нововведениям. Нам очень приятно, что теперь мы по одну сторону с большинством. Умные люди вряд ли сегодня будут оспаривать когда-то парадоксальное утверждение о том. что большие продажи отличаются от прочих продаж и что для их успешности нужен уникальный набор навыков.

Битва за своеобразие больших продаж на уровне непосредственных продавцов была выиграна сравнительно быстро. Но эта битва еще не закончена — на уровне менеджеров по продажам. Почему? Объяснение простое. Если особые навыки и стратегии продаж нужны при работе с крупными клиентами, не означает ли это. что и управление такими продажами тоже необходимо особое?

За последние годы представление о том. что требуется для успешной продажи крупному клиенту, значительно углубилось. Но насколько глубоки наши знания об управлении такими продажами? Каковы те особые навыки и умения, которые необходимы для управления торговыми агентами, работающими с крупными клиентами? В настоящее время существует множество доказательств того, что управление большими продажами, безусловно, является особенным.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи