Суперфиналист

Суперфиналист, Последняя роль менеджеров, управляющих продавцами — Суперфиналист. Мы часто наблюдали, как такой тип поведения. приемлемый при мелких сделках, переносится в сферу крупных сделок. Менеджер не в состоянии устоять перед соблазном «сыграть в финале» и поучаствовать в церемонии награждения — так и становятся Суперфиналистами. В результате участие менеджера на заключительных этапах совершения сделок выходит за рамки разумного. Следует отметить, что и при мелких сделках работа менеджера, играющего эту роль, не очень-то эффективна. При совершении крупных сделок это приводит к серьезным проблемам. Дело в том. что при заключении большинства сложных сделок в среднем одно посещение клиента из двадцати заканчивается получением заказа. Поэтому менеджер, который сосредоточивает свое внимание на 5 успешных посещений, проходит мимо 95 текущей деятельности подчиненных. Это было бы не страшно, если бы конечные этапы подготовки к сделке были самыми важными. Но все обстоит иначе и даже наоборот: серьезные исследования показывают, что успех в крупных сделках в большей степени закладывается на ранних стадиях.

Плохо, когда чрезмерное внимание уделяется заключительным этапам сделок, но еще хуже, когда менеджеры настаивают на своем непосредственном участии в них. Помнится, как были недовольны продавцы из Xerox. Они очень жаловались на своих менеджеров, которые непременно хотели участвовать на заключительных этапах переговоров. Что можно сказать в этой связи? У нас создалось впечатление, что менеджеры никогда не бывают в выигрыше от такого типа поведения. Если переговоры с участием руководителя проходили успешно, то продавцы говорили: «Мой менеджер появляется в самую последнюю минуту и снимает все сливки со сделки, над которой я работал месяцами». В случае неудачи комментарии звучали так: «Из-за низкой квалификации моего менеджера у меня сорвалась сделка. Вывод: быть Суперфиналистом рискованно — даже в случае успеха Суперфиналист в проигрыше.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи