Многонациональная корпорация

К нам обратилась очень крупная многонациональная корпорация — которая, без сомнения, пожелала бы остаться неизвестной — с просьбой разработать перспективную программу стратегии для некоторых своих сотрудников. Руководство корпорации объяснило, как стратегия должна вписаться в общую схему работы. «Мы выполняем тренинг навыков наших продавцов и их менеджеров. — объяснили руководители. — Но наши сотрудники, связанные с выполнением крупных национальных сделок, слишком квалифицированны для тренинга навыков, поэтому мы тренируем их в стратегии. Мы считаем. что в самом низу служебной лестницы большое значение имеют навыки, но на уровне национальных сделок навыки не имеют особого значения. Здесь — все стратегия». «Что вы хотите получить от этой перспективной программы? » — спросили мы. «Мы не удовлетворены имеющейся у нас программой стратегии. — признались они. — Наша стратегия способствует продажам как-то не так. как мы рассчитывали. Поэтому мы решили, что стратегия, возможно, немного устарела. И мы подумали. что следующий шаг — поиск чего-нибудь более перспективного».

На первый взгляд кажется, что подход компании довольно разумен. Менеджеры, работающие со стратегическими клиентами. действительно связаны с многомиллионными долларовыми сделками. В том. что стратегия сделок решительно необходима для успеха, нет никаких сомнений. А процессы продаж этой компании очень сложны, поэтому и возник весомый повод заказать программу стратегического уровня. Но если подход был так хорошо продуман, почему мы решили не называть эту корпорацию? Потому, что корпорация допустила фатальную ошибку.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи