Факты и цифры

Столкнувшись с острой необходимостью улучшить работу отдела, он начал со сбора информации — фактов и цифр. Среди этих цифр были и показатели уровня активности торговых представителей. Менеджеры отдела наивно предполагали, что каждый сотрудник осуществляет три-четыре посещения клиентов в день. Цифры показали, что в действительности уровень активности сотрудников был меньше двух посещений в день. Эти показатели шокировали нашего клиента. Он. как и многие другие менеджеры по продажам в подобной ситуации, запаниковал. Как бы то ни было, решение этой проблемы руководству отдела показалось очевидным: нужно немедленно найти способ повышения активности сотрудников, то есть — повысить ежедневное число посещений клиентов. Ведь ясно: если продавцы будут навещать клиентов в два раза чаще, то и продуктивность продаж вырастет в два раза. Напрасно мы пытались убедить нашего клиента, что это как раз тот случай, когда стратегия, успешная для мелких продаж, приведет к неудаче в крупных продажах. Никакие доводы не помогли нам отговорить его от намерения ввести систему оперативного управления и контроля над деятельностью торговых представителей, которая должна была привести к росту их активности. Он установил дневную норму для посещений клиентов, ввел систему отчетности о каждом посещении и начал оценивать работу как торговых представителей, так и их менеджеров, исходя из уровня статистической активности. Эти действия, разумеется, привели к росту ежедневного числа посещений клиентов. Через три недели его сотрудники посещали в среднем по три клиента в день. Однако вожделенного роста результатов продаж не произошло. Только через шесть месяцев, так и не дождавшись улучшения результатов продаж, он снова пришел к нам, чтобы обсудить другой подход к решению проблемы.

Поставьте себя на его место. Вас взяли на работу, чтобы вы улучшили показатели продаж. Вы выясняете, что ваши сотрудники посещают в лучшем случае двух клиентов в день. Вы ожидали, что они делают по крайней мере в два раза больше визитов. Что бы вы сделали? Наш клиент, как и большинство менеджеров по продажам, никогда не сомневался в истинности простой и безупречной логичной формулы: больше встреч больше продаж.

Он исходил из предположения, что если его сотрудники посещают клиентов в среднем 9 раз в неделю, нужно просто довести их активность до 18 или 20 посещений в неделю и тогда результаты продаж вырастут вдвое. «Ну пускай и не вдвое. — ответил он нам. когда мы выясняли все подробности. — но я ожидал заметного роста результатов. Что же было неправильно в его предположении? На первый взгляд, все логично. Однако для того, чтобы понять, в чем здесь просчет, нам нужно подробнее разобраться в отношениях между количеством встреч с клиентами и результатами продаж.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи