Опыт работы

Мы уже сказали, что в мелких продажах самостоятельно обучиться легче, чем в крупных. Практика показывает, что в мелких продажах возможно научиться, используя только опыт работы и не прибегая к обучению. Мы провели исследование результатов продаж в подразделении компании Xerox Corporation, которое продает малые копировальные машины. Обнаружили сильную связь между стажем сотрудника и результатами продаж. То есть: по мере приобретения продавцами опыта, они продают все лучше и лучше, независимо от того, обучали их или нет. Нельзя считать, что организованное обучение не помогло самообучению сотрудников. Изучая мелкие продажи на Xerox Corporation, мы обнаружили связь между результатами работы сотрудников и фактом обучения. Однако связь между обучением и результатами была значительно слабее, чем связь между опытом и результатами. Мы сделали вывод: опыт продаж — лучший учитель продавца. Но в другом подразделении той же компании Xerox Corporation, которое продавало крупные копировальные системы, соотношение обыта и обучения было прямо противоположным. Мы обнаружили гораздо меньшую связь между продолжительностью опыта работы и успехом. Успех больше зависел от систематического обучения сотрудников. Почему же при мелких продажах основным условием успеха является опыт, а при крупных — обучение? Потому что при мелких продажах на основании только опыта научиться легче.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи