Подход в организации

Вы сами можете легко убедиться в важности этого. Представьте себе. Некий конкурент работает с заказчиком, по традиции опираясь на серии шагов при продаже, не соотнесенные с процессом покупки. Каковы будут его дела? Очень плохи. Каждый шаг при продаже влияет на тот или иной шаг в процессе покупки. Стратегия. не привязанная к процессу покупки, в лучшем случае будет игрой в «орла и решку». Мы полагаем, что такого неопределенного, полагающегося на счастливый случай подхода быть не должно. Но мы видим такой подход в организациях, пользующихся привычной структурой действий при продаже. Структурой, которая не соответствует шагам клиентуры при покупках.

Насколько полезна эта концепция КМВ? Мы работали с многими менеджерами, которые искренне удивлялись, зачем мы поднимаем вокруг этого так много шума. «Я и так это делаю. — сказала одна из менеджеров. — Я не присваиваю этому причудливого названия, но вмешиваюсь в процесс всякий раз. когда кто-нибудь из моих сотрудников сталкивается с трудностями или обнаруживает что-нибудь, с чем он не может справиться». Эта руководительница и многие подобные ей упускают из виду один очень тонкий момент. Смысл разработки стратегии не в том. чтобы реагировать на ситуацию, когда она уже возникла. Стратегия существует для того, чтобы вмешиваться в события прежде, чем ваши сотрудники столкнутся с проблемами. которые могут помешать их работе. Ценность концепции КМВ заключается в том. что эта концепция заставляет менеджеров постоянно думать о том. когда и как вмешаться в процесс до того, как могут возникнуть проблемы. Потренируемся.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи