Обучение стратегиям

Качественное обучение стратегии требует другого подхода, нежели обучение навыкам. Поэтому, чтобы обучение принесло реальные плоды и помогло сотрудникам повысить качество работы, хорошие наставники сократят число ключевых клиентов. работе с которыми они обучают подчиненных, а не список обучаемых сотрудников. При таком подходе наставник может хорошо изучить избранных ключевых клиентов, что поможет ему разработать и периодически обновлять стратегию работы с этими клиентами.

Еще одна особенность обучения стратегии: обучение эффективно лишь при постоянном участии наставника в разработке стратегии ведения клиента. Часто менеджеры вкладывают основные наставнические усилия в начальный этап разработки стратегии. Они подробно разбирают со своими подчиненными, какие цели нужно поставить в работе с конкретным клиентом, составляют стратегические планы по достижению этих целей. Затем, после создания планов, наставники все меньше и меньше участвуют в процессе продаж. В противоположность этому опытные наставники по стратегиям не вкладывают все свое время и силы в начальный этап детального планирования. Они равномерно распределяют усилия и время, отведенное на обучение, проводя рабочие встречи со своими подчиненными — по мере того, как происходят какие-то события и углубляются представления подчиненных о клиенте. Логика такого метода обучения проста. На начальном этапе планирования работы с клиентом недостаточно информации для составления правильного и подробного стратегического плана. Разумно начать с «чернового» варианта стратегии, а затем уточнять и исправлять исходный вариант плана в процессе повторяющихся обсуждений — по мере того, как появляется все более полная информация о клиенте, об основных участниках стратегической сделки и о конкурентах.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи