Технологии обучения навыкам

Когда наша команда отрабатывает технологию обучения навыкам, мы настаиваем на том. чтобы менеджер особое внимание обращал на последующий контроль за самостоятельной деятельностью продавцов. Рекомендуем. чтобы в ходе обучения любой эпизод работы менеджера с продавцом заканчивался составлением согласованного плана практической отработки навыков, который должен включать два контрольных пункта.

Постановка конкретных задач. Согласованный план ставит задачу, смысл которой — помочь продавцу отработать ту или иную конкретную форму поведения в условиях практики. При этом должен быть указан срок, в течение которого должна происходить отработка. Например, менеджер и продавец могут договориться о том. что в течение двух ближайших недель продавец практически отрабатывает форму приоритетного поведения. Конкретно — продавец будет задавать клиенту вопросы, направленные на выявление трудностей, с которыми клиент сталкивается при работе с системами, эксплуатируемыми в настоящее время в фирме клиента.

Конкретные действия по дальнейшему контролю за работой продавца. В упомянутом плане должно быть указано, в каком режиме наставник будет отслеживать работу продавца, чтобы убедиться — поставленные задачи выполнены. Например. Менеджер и продавец могут договориться, что к среде продавец составит перечень вопросов, которые он намерен задать клиенту для выяснения возникших у клиента проблем. Затем менеджер и продавец встречаются и вместе редактируют подготовленный продавцом перечень. Еще через две недели менеджер потратит один день на обучение продавца в реальных рабочих условиях. В течение этого дня менеджер поможет продавцу спланировать одну или несколько встреч с клиентом и пронаблюдает за тем. как продавец станет использовать вопросы из перечня во время своих визитов.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи